Perkhidmatan

Secara amnya, lebih besar organisasi prospek, lebih banyak penyelidikan yang perlu kita lakukan sebelum sebarang panggilan jualan di mana kita akan dijangka, atau berkemungkinan, untuk membentangkan produk atau perkhidmatan syarikat kita.

● Perkenalkan diri kami - nama pertama dan keluarga, apakah tugas kami dan syarikat yang kami wakili, dan perkara yang dilakukan oleh syarikat kami

● Tetapkan tempat kejadian - terangkan tujuan lawatan anda, sekali lagi orientasikan prospek anda bukan diri kami sendiri, Kemudian jika kelihatan seolah-olah terdapat beberapa titik persamaan, untuk bersetuju bagaimana kami boleh bergerak ke peringkat seterusnya."

● Tanya berapa banyak masa prospek kita dan bersetuju masa untuk selesai

● Tanya sama ada boleh mengambil nota

● Tanya sama ada anda boleh mulakan dengan bertanya beberapa soalan atau sama ada prospek kami lebih suka gambaran ringkas mengenai syarikat kami terlebih dahulu

Walaupun penyoalan adalah aspek penting dalam penjualan, prinsip dan teknik penyoalan kebanyakannya boleh dipindahkan ke situasi lain di mana penyoalan adalah penting untuk kerjasama dan perhubungan yang berkesan - oleh itu garis panduan penyoalan ini dilanjutkan kepada aplikasi di luar jualan dan menjual empati dan mendengar adalah penting dalam menyoal - memahami bahasa badan juga berguna

● Pembentangan jualan harus menumpukan pada cadangan utama, yang sepatutnya merupakan manfaat unik yang dirasakan oleh prospek daripada produk/perkhidmatan

● Semasa fasa menyoal, jurujual akan memperhalusi pemahaman (dan secara idealnya mendapat persetujuan) tentang perkara ini - pembentangan kini mesti menumpukan pada 'memadankan' manfaat produk dengan keperluan prospek supaya prospek itu berpuas hati sepenuhnya bahawa cadangan itu

● Pembentangan jualan mesti menunjukkan bahawa produk/perkhidmatan memenuhi keperluan, keutamaan, kekangan dan motif prospek, atau prospek tidak akan mempertimbangkan untuk membeli atau berpindah ke peringkat seterusnya; inilah sebabnya menentukan situasi dan keutamaan prospek semasa fasa penyoalan adalah sangat penting

● Semua pembentangan jualan, sama ada secara tiba-tiba (di luar cuff) atau hasil daripada penyediaan yang ketara, mestilah berstruktur dengan baik, jelas dan ringkas, disampaikan secara profesional dan mempunyai banyak integriti - kualiti dan integriti persembahan sentiasa dianggap sebagai langsung petunjuk tentang kualiti dan integriti produk/perkhidmatan

● Pembentangan jualan mesti sentiasa memenuhi jangkaan pendengar dari segi tahap maklumat dan kaitan dengan situasi prospek itu sendiri, yang merupakan satu lagi sebab untuk penyediaan yang betul - pembentangan jualan yang tidak jelas atau kurang disediakan seperti ibu jari yang sakit, dan ia akan dinafikan serta merta

● Diandaikan bahawa pada peringkat ini banyak bantahan boleh muncul, dan ini akan cenderung berlaku, kerana proses penjualan adalah lebih preskriptif, sehala dan kurang empati; walau bagaimanapun, jualan moden yang berjaya kini memerlukan pemahaman yang lebih awal daripada jurujual, malah untuk sampai ke tahap pembentangan, jadi keperluan untuk mengatasi bantahan bukanlah ciri lazim dalam proses penjualan namun bantahan memang timbul, dan selalunya boleh dikendalikan. secara membina, yang merupakan kuncinya

● Elakkan pertengkaran kepala ke kepala, jurujual mesti mendayakan perbincangan yang membina supaya dia dan prospek sama-sama menangani masalah itu; dengan syarat cadangan asas adalah munasabah kebanyakan bantahan biasanya diatasi oleh kedua-dua penjual dan pembeli menyesuaikan sedikit kedudukan mereka; untuk prospek dan kontrak yang besar, proses ini boleh berlangsung selama berminggu-minggu, itulah sebabnya ini selalunya lebih banyak dalam arena perundingan daripada pengendalian bantahan, kami telah menangani semua bantahan apabila kami telah merangkumi semua yang telah kami catatkan - oleh itu penting untuk menyimpan nota dan menunjukkan bahawa kami sedang melakukannya.

● Pada peringkat ini, kami mungkin telah melihat beberapa tanda bahawa prospek jelas menggambarkan atau membayangkan proses jualan, atau bercakap dari segi anda bekerja bersama sebagai pembekal dan pelanggan; ini kadangkala dipanggil membeli kehangatan. Soalan dan komen tertentu daripada prospek digambarkan sebagai isyarat membeli kerana ia menunjukkan bahawa prospek mungkin membayangkan membeli atau memiliki produk/perkhidmatan.

● Dalam kebanyakan kes, jika kami menjalankan jualan dengan betul, prospek akan menutup sendiri urus niaga itu, dan ini sepatutnya menjadi satu lagi matlamat kami - ia beradab, menghormati dan sebenarnya membayangkan dan memerlukan tahap profesionalisme jualan yang tinggi.

● Dalam kes lain, kita perlu menggunakan kaedah dan cara yang berbeza untuk menutup perjanjian dan memenuhi semua keperluan prospek kita.

● Susulan selepas jualan bergantung pada jenis produk dan perkhidmatan, tetapi secara amnya bagi setiap jualan kami mesti menjalankan beberapa proses penting. Semua kertas kerja yang berkaitan mesti dilengkapkan dan salinan diberikan kepada pelanggan - kertas kerja akan meliputi pemprosesan pesanan, pengesahan pesanan dan butirannya kepada pelanggan, mungkin penyiapan spesifikasi pemasangan dan penghantaran serta arahan.

● Pelaporan jualan oleh kami juga perlu, secara amnya pada pro-forma atau skrin komputer, biasanya memperincikan nilai pesanan, jenis dan kuantiti produk, dan butiran tentang pelanggan seperti sektor perindustrian - setiap organisasi jualan menetapkan keperluan pelaporan jurujual, dan selalunya ini dikaitkan dengan komisen jualan dan bonus, dsb.

● Kami juga harus membuat hubungan susulan dengan pelanggan - sekerap yang perlu - untuk mengesahkan bahawa pelanggan berpuas hati dengan cara pesanan sedang dibuat; ini membantu mengurangkan kemungkinan kekeliruan dan jangkaan yang salah faham, yang merupakan punca besar ketidakpuasan hati pelanggan atau pembatalan pesanan jika dibiarkan berlarutan tidak dapat diselesaikan.

● Tindakan susulan pelanggan dan penyelesaian masalah mestilah sentiasa menjadi tanggungjawab jurujual kami, yang harus menganggap diri mereka sebagai 'penjaga' pelanggan tersebut, walaupun jika perkhidmatan pelanggan yang teratur wujud untuk penjagaan selepas jualan am.

● Pelanggan betul-betul menganggap orang jualan bertanggungjawab ke atas perkara yang berlaku selepas jualan dibuat, dan susulan teliti yang baik biasanya akan diberi ganjaran dengan rujukan kepada pelanggan lain - ini juga berguna untuk rangkaian.

● Tindakan susulan ialah penunjuk penting integriti; apabila jurujual kami membuat jualan, dia secara peribadi menyokong produk dan syarikat, jadi memastikan nilai dan kepuasan dipenuhi adalah bahagian penting dalam fungsi jualan moden

Di atas semua penjelasan langkah, tidak sukar bagi kami untuk menyimpulkan idea utama permulaan kami: merancang dalam pra-jualan, perkhidmatan pada pertengahan jualan, sokongan selepas jualan dalam jangka panjang bersama-sama dengan pelanggan kami yang berharga dan kami mesti perlu ulangi seperti berikut: "Kami menawarkan rangkaian perkhidmatan yang komprehensif untuk memenuhi keperluan prospek kami pada setiap peringkat perjalanan mereka bersama kami. Daripada perundingan awal dan pemilihan produk kepada sokongan dan penyelenggaraan yang berterusan, pasukan kami yang berdedikasi bersedia untuk membantu anda sebelum ini. , semasa dan selepas pembelian anda Komitmen kami terhadap kecemerlangan melangkaui jualan, memastikan pengalaman yang lancar dan kepuasan jangka panjang untuk pelanggan kami yang dihargai."